Négociation : argumenter pour convaincre

Négociation - argumenter Régis Bossut nous donne, ici, les éléments et principes clé pour construire une argumentation qui “vend”.

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Un jour un pêcheur débutant, par ailleurs grand amateur de choux à la crème, fût choqué à la vue des asticots qu’utilisaient ses amis pêcheurs chevronnés.

Ah quelle horreur ! Vouloir attirer des poissons avec des choses aussi dégoutantes ! Pas question ! Je vais leur donner ce qu’il y a de meilleur et il accrocha à son hameçon son plus beau choux à la crème.

Certainement que les poissons n’avaient rien du gourmet qu’il était, car ô scandale ! Ils préféraient les asticots ! C’était bien la peine de se mettre en frais !

Combien de négociateurs compétents, très au fait de leur sujet, développent un argumentaire techniquement remarquable, bien construit, et qui fait un flop !

Si vous voulez «vendre» une idée, un projet, un produit, si séduisants puissent-ils être, à qui faut-il penser d’abord ? Pensez-vous que vos «clients» vont acheter pour vous faire plaisir ?

Alors, si vous voulez qu’ils aient envie d’acheter, de quoi cela dépend ?

Qu’ils y voient un avantage et un avantage pour EUX.

Si vous voulez convaincre un décideur sensibilisé par les aspects financiers, d’investir dans un projet, il y sera certainement plus sensible si il y voit les conséquences positives sur son bilan et probablement pas avec l’argument que le projet va augmenter la notoriété de l’entreprise.

Alors que faire ? Avant d’intervenir, pensez à vos interlocuteurs.

1° Recherchez leur motivation d’achat en vous posant les questions suivantes :

Qu’est-ce qui les motive le plus ?

Qu’elle est leur priorité ?

En quoi cela peut leur rendre service ?

2° Faites la liste des caractéristiques de votre produit.

3° Construisez votre argumentaire en transformant les caractéristiques de votre produit,

en avantages pour vos interlocuteurs, en fonction de leur motivation d’achat.

Par exemple :

Pour un système informatique :

Les mobiles d’achat prioritaires, selon les dirigeants concernés pourraient être :

La facilitation de la prise de décision

La productivité

La responsabilisation des managers

Un système de management global

Et peut-être bien d’autres choses encore.

Alors quelles conditions réunir pour convaincre lorsque vous connaissez les mobiles d’achat de votre interlocuteur ?

1° Développer une argumentation sélective :

C’est à dire, développer UNIQUEMENT les avantages qui coïncident avec les attentes de l’autre.

Et quand c’est dit, c’est dit. Plus vous en rajoutez, plus grand sera la probabilité de susciter le désintérêt et pire encore, le doute.

Ce qui est tout à fait différent de cacher au client des informations importantes pour lui.

2°  Parler au présent et non au conditionnel

3° Montrez que vous y croyez avec de l’enthousiasme :

D’où l’intérêt de répéter votre argumentaire jusqu’au moment ou vous l’aimez.

4° Utiliser un vocabulaire commun

Où, mieux encore, ses mots à lui.

5° Parler positivement

Éviter les «n’ayez pas peur», «vous n’aurez pas de problème» ainsi que les  minimisations.

Vous avez quelques hésitations, quelques doutes sur vos capacités à convaincre, pensez à vous quand vous étiez enfant et retrouvez le souvenir de situations ou vous avez obtenu ce que vous voulez. Vous êtes toujours cet enfant, il a juste un peu grandi.

Pour en savoir plus :

 «Le leadership en action»

“Le leadership exponentiel”

«Les actions d’accompagnement personnalisées

 

 

 

 

 

 

2 thoughts on “Négociation : argumenter pour convaincre

  • Patricia Richard-Postal30 mai 2011 at 12 h 18 min

    Bonjour,
    Je souhaite rebondir sur l’intérêt de parler le même langage que vous évoquer, l’utilité d’utiliser “ses mots à lui”.
    Je pense en effet, qu’il est utile d’effectuer au préalable une enquête pour savoir ce qui motive les utilisateurs d’un produit, afin de recueillir leurs appréciations à travers leurs propres mots : c’est là que se trouvent la source des futurs arguments de vente.
    Cordialement
    Patricia Richard-Postal
    FormaGuide.com

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  • Régis Bossut30 mai 2011 at 15 h 10 min

    Comme c’est agréable de se sentir compris !
    Bien cordialement
    Régis

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